种下心灵成本的种子，在对方心中生根发芽
把故事重塑的威力第十篇
这是桔梗在“谈判思维”的第篇推文。
全文共字，阅读大约需要3分钟。
1引言小丁一直在犹豫要不要减肥。
看到身边的同事和朋友都开始在朋友圈晒健身的照片，她也动了心思。
得找一家健身房，嗯，不能太贵。
下班路上，小丁心里这样琢磨着；
正好路过一家健身房，一名健身房的销售正在门口派发广告；
小丁的意图很快就让这名销售捕捉到，她热情地把小丁迎进店里，奉茶倒水，无微不至。
小丁有些犹豫，赶忙解释，
我就是看看，就是看看......
销售一笑，很轻松地回答，
没事，了解一下，不办会员也没关系，您千万别有压力！
听到这样的话，小丁心头略微一松。
她尝试询问，
看你们的装修档次，价格应该不便宜吧？
销售摇摇头，说，
您放心，我们正在促销，我能给你最好的折扣。
随即，销售在纸上写下一个数字，小丁一看，这个价格确实要比其它店便宜很多，她开始思考。
销售赶紧说，
别着急，我先带你体验一下，这样，咱们先办一张会员体验卡，免费的......
在小丁还没来得及反应，销售就拿出一些文件，开始给她办理“体验卡”。
在填写了几分钟的个人信息之后，小丁拿到一张“临时卡”和更衣室钥匙。
接下来的一个多小时，小丁换了衣服，在专人陪同下，体验了健身设备、游泳池、瑜伽操等等。
最后，在舒舒服服洗了个澡之后，小丁又和销售坐回了刚才的座位。
小丁问，
嗯，咱们是不是聊聊刚才提到的会员费用......
销售赶紧说，
不急，我先让专业教练给您做个健身规划，再来看其它的安排。
接着，一个健身教练帮小丁量了体重、体脂率等指标，然后花了十五分钟，做了一份详细的计划。
小丁开始有些不好意思了，对销售说，
还是谈谈价格吧？
销售微笑道，
好的，我去跟店长报备一下，拿正式合同。
五分钟后，销售一脸歉意地回来，对小丁说，
真不好意思，我把折扣弄错了，店长告诉我，我只能给这个价格，实在不好意思......
小丁看了一下合同，费用比刚才的价格要多了20%；
她心里有些不爽，理性告诉她，这个价格不好，应该再看一看，比一比；
可是，感性告诉她，就这么一走了之，这两个多小时不是浪费了？
反正要找一个健身房，这家其实还不错......
小丁最终接受了这个价格。
可如果这个“错误”的价格信息在两个小时前告诉她，一切还会是同样的结果吗？
2心灵成本我们依然在“把故事重塑的威力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
上一篇我们聊过了“心灵契约”的概念，在心理学上也被称为“认知一致性”。
当我们在心中做出“承诺”，哪怕是很小的“承诺”，它会在我们心中形成一种“契约”，约束我们的行为与其保持一致。
加拿大的心理学家，发现一个有趣的现象；
在赛马场*马的人，在挑选赛马、准备下注之前，对一匹赛马的信心并不大；
可是一旦他下注之后，他会对自己挑选的赛马特别有信心。
下注前后，一切客观因素都没有改变，这份“信心”来自哪里呢？
就来自“认知一致”的心理效应。
如果我对这匹马没有信心，那么我的认知就会和“我已经对这匹马下注”这个行为相矛盾，我们的大脑会产生焦虑；
这种焦虑会反过来强化“这匹马一定会赢”的认知。
销售行业里，这种心理学效应被销售们经常拿来用在消费者身上。
比如，文首故事中的小丁。
有意思的是，小丁从头到尾并没有做出任何“承诺”，口头也好，文字也好；
但是，她无形中被安放了“心灵契约”。
从一进门开始，到制定健身计划的两个小时，小丁所有配合销售完成的行为，都是一种“默许”；
一种默认整件事朝着顺利购买会员的方向发展的“默许”；
当这两个小时的行为都完成以后，回过头来，小丁看到的是自己付出的“成本”；
这是一种“心灵成本”，也是一种“沉没成本”。
它如同*马的人在*马时候，所下的“注”；
反过来成为一种“认知失调”的约束，让小丁对“未能成为会员”这件事产生抗拒和焦虑。
顺便值得一提的是，你觉得一个销售行为的本质是什么？
是销售说服了客户购买？
还是，
客户说服了自己购买？
一个销售要做的事情，是在客户心中种下一个种子，一个可以最终发芽完成购买行为的种子。
3草草了事让我问你一个问题，
坚信自己容易？还是怀疑自己容易？
我相信一定是“坚信自己”容易。
因为“坚信自己”是一件让我们轻松和愉悦的事情；
而“怀疑自己”则很痛苦。
尽管，“怀疑自己”甚至“否定自己”，是人们得到进步和提高的必要过程，但这依然不能免除它让人痛苦的事实。
以至于，人们常常会在“怀疑自己”的时候，做出匪夷所思的“决定”，来逃避这样的思考。
下面是一个发生在心理学家罗伯特教授身上的一个故事。
罗伯特教授非常想要了解，市面上那些“神乎其神”的“心理课程”是如何说服人们购买的。
有一次，他主动参加了一个叫做“超在冥想”（TranscendentalMeditation）的课程宣讲会。
参加的人很多，挤满了教室。
两名宣讲人口若悬河，把“超在冥想”描绘的无所不能；
比如，它是一种独特的冥想方式，能够把你带入美妙的精神状态；
比如，它能帮助失眠者稳定精神状态，获得更好的睡眠；
比如，它能帮助无法集中精神的人，更加专注，一天中清醒的时间更长；
台下的人听得津津有味，可是罗伯特教授很快就发现了逻辑问题；
获得更好的睡眠？清醒的时间更长？
这不是矛盾的吗？
罗伯特教授站起来向主持人提出了他的疑问，满场一片尴尬。
主持人在沉默了几秒钟后，打圆场说，
这个思考角度很特别，让我们回去进一步研究下......
接下来发生的事情，让罗伯特教授无法相信。
现场付钱购买课程的人变得更多了，他们争抢着交了75美元的课程费用......
罗伯特教授觉得，一定是这些人的理解能力和逻辑能力出了问题......
在离开会场以后，他专门问了几个随行的听众，到底有没有明白刚才自己的疑问；
让人惊讶的是，他们其实完全听明白了罗伯特的逻辑；
而恰恰是这个“疑问”，促使了他们今天现场交钱的行为；
他们的解释是，
我本来还想再听一节课后再交钱，你的疑问让我觉得，如果今天我不交钱，那我回去后会更纠结，那就没完没了，还是早点买了吧......
匪夷所思！
当人们面临一件事的“费力思考”时，他们最愿意做的决定居然是，
怎么省事怎么来。
其实，这倒并不新鲜；
仔细想想你人生中曾经做过的那些让你纠结的决定，比如买房子、买大件电器；
它们都是你最终理性思考的结果？
还是你忍受不了反复思考的痛苦，最终鼓起勇气对自己说，
就它吧！
这个决定之后，痛苦就消失了。
4小结同样的思路，放在一场商务谈判中，应该是怎样的？
一场艰难的协议要达成，我们也要考虑如何在对方心中种下种子。
我们要反复提醒自己，
最终一定不是我去说服对方，而是对方自己说服自己。
那么，一个“承诺”的种子就应该是这样的，
我们的目标，是一起努力完成一个让你满意的协议，这是大前提，请放心。
在这个种子种下之后，整场谈判的时间越长，对方的“心灵成本”就越高；
一旦对方想要放弃谈判，最初“完成协议”的种子，就会发挥“认知一致性”的作用，约束他的行为。
你会惊讶于最后协议达成时，“心灵契约”所能发挥的巨大作用。
这里是“谈判思维”！
“把故事重塑的威力第十篇”待续
---桔梗（
qq.